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[创业锋线]创业,给我无限正能量

  “我要做重庆最大的红酒代理商,把重庆所有的四星五星级酒店、娱乐场所铺满我们的产品。”尽管创业至今还不到一年的时间,但年轻的尤锦阳却表现出“初生牛犊不怕虎”的气势,言语中透露出来无限自信。

○“空手套白狼”,挖掘第一桶金用尤锦阳的话说,自己是个不安分的人,大三开始,就琢磨着做点生意。“那时我很多高中时代的朋友已经开始创业了,有的办超市,有的办海鲜城,有的经营培训班,他们的举动深深影响着我。”尤锦阳说,见多了父辈们创立辉煌家业,子孙继承后日渐凋零的故事,他时刻告诉自己,绝对不能啃老。骨子里的奋斗劲儿,让他希望通过自己的奋斗,光耀门楣。

2012年中秋节前期,一位冠生园月饼加工厂的朋友找到了尤锦阳,希望他帮忙销售月饼,这让正在选择创业项目的尤锦阳看到了机会,眼下,接近中秋,作为时令食品的月饼即将进入销售旺季,而且冠生园作为本地著名品牌在群众中已经积累了良好的口碑,此时加盟肯定有所作为。不过,他并不想为别人“做嫁衣”,他当机婉拒了当销售,转而成为一名月饼厂的经销商。“尽管我之前没有在校外经营的经历,但是我觉得自己没问题。”没从家里拿一分钱,尤锦阳凭借一张嘴开始了“空手套白狼”的经营。

月饼是时令食品,销售起来并不容易。尤锦阳先在亲戚朋友中寻找潜在客户,看看有没有人需要买月饼。果然,中秋佳节临近,需要月饼的人不在少数,借助这一资源,他顺利销售了120多盒月饼,赚到了人生的第一桶金5000元,这极大激励了他的斗志。可单靠朋友推荐和购买始终不是持久之策,尤锦阳开始自己开拓市场。为了吸引消费者的目光,各大月饼厂商开始大力度的促销,面向企业开展团购业务。尤锦阳也看到了企业短期内大宗采购的商机,他委托朋友帮忙联系了重庆银钢集团下的几家分公司,上门做月饼推销。拿着月饼的宣传材料,默记着各种月饼的价格和特色,尤锦阳做足了准备。交谈中,知名品牌的影响、美味的口感让企业对他经销的几款月饼颇有兴趣,但在价格上,双方陷入了博弈。“他们会把你的利润压得很低。”尤锦阳说,除去进货成本,还要考虑人工、运输费用,而企业对礼盒包装、每盒的数量都有要求,这样一来利润空间很小。经过几次讨价还价,企业最终购买了7000盒月饼,由尤锦阳负责送货。尽管开拓市场初战告捷,但尤锦阳在兴奋的同时,也深深感到了经商的不易。“利润很低的单子,我根本不敢去碰。”尤锦阳说,企业之间的竞价,要把利润放在自己可以操控的范围内,掌握主动权,否则很可能会赔本。“

我最难忘的是去江津区送货那次。”刚推销的那段期间,送货,对货,点货,算账等工作都是尤锦阳一手包办。为了按时把货准时送到指定地点,一大清早他就开始装车,但由于不熟悉路线,一路靠着手机导航边摸索边前进,为了节省时间他顾不得吃午饭和晚饭,终于在企业下班前把货送到。本以为货物交接后可以顺利返程,但开得好好的汽车忽然停止不前,这急坏了尤锦阳,已经接近傍晚九点,还有很长的路要走,车要坏了可怎么办?“那是我考完驾照后第一次开车,不知道是什么情况。”情急之下,尤锦阳只得推着车走了几公里远,找了家个汽车维修站询问才知道,原来是邮箱里没油了,听到这一答复尤锦阳哭笑不得。“做生意的人总有让人敬佩的地方。” 尤锦阳说,2000年之前重庆还有很多“背包客”背着包上门做推销。与那些人相比自己已经有了客源、销售渠道,条件好太多了。“所以既然选择了就不能抱怨。”半个月后,他陆续招了几个员工帮忙跑销售。经销月饼的两个月时间里,尤锦阳赚了10万元。对于这次“试水”,他说,大学生创业者社会经验不足,需要学的东西很多。“不光是经营之道,还有为人处事之法。”

○进军红酒市场,只待炼出真英雄

 

经销月饼的成功让尤锦阳信心百倍,早已想创业的他在毕业后将把目光锁定了红酒市场。“目前重庆的红酒市场很混乱,主要以贴牌就和灌装酒为主,虽然打着进口的牌子,但并非是从国外直接引进的,而是在其他地方罐装的。随着人们对生活质量的要求越来越高,在以后的生活中红酒会出现在每家每户中,我想乱世出英雄,做国外酒庄酒,利用产品优势占据行业领先位置。”

对于进口酒商来讲,通过代理商建立的深度专营体系依然是品牌商生意成败的关键,不少企业为了扩宽市场积极寻找有实力代理的商家,尤锦阳发现,这也正是自己进驻红酒市场的有利时机。20121011日,尤锦阳和朋友各出资50%的股份成立了重庆名峰商贸有限责任公司,成为昆明高尔特经贸有限公司红酒销售西南片区的唯一代理商。“之前厂商已经在重庆的红酒市场投入了一定的广告费用,有一定的影响,所以我选择了这家企业。” 尤锦阳告诉记者,厂商对代理商销售的种类、数量有既定的销售目标和门槛,所以,选择成为代理商前要有自己的明确目标,市场定位,了解自己的实力。

面对琳琅满目的红酒产品,尤锦阳挑选了十几款在重庆本地市场中流通量大的品牌,又选择了几款口感独特的类型。“我提醒自己要把控市场,既要选择符合本地情况的产品又有考虑错位经营。目前重庆市场我们有几十个款式的红酒都是独家供应,所有的经销商需要在我们这里拿货。”

即便占据“唯一”酒款,想要赢得经销商和消费者的认同也并非易事。考虑酒文化和产品的消费习惯,尤锦阳将销售的目光聚焦在餐饮和娱乐场所。“我们把重庆所有大型的酒店和会所都写了出来,八方找关系。”尤锦阳说,年轻人刚步入社会没有基础,一定要开源节流,开发新的资源,抓住上一辈给你的平台,充分进行了资源整合并加以利用,快速进入市场,避免走不必要的弯路。借助人脉,他将自家的葡萄酒销售到了重庆希尔顿大酒店。之后,他和同事们干脆带着酒和酒具上门请客户品鉴。“我们把国产酒、国外酒和国外酒庄酒拿来比对,请店家同时品尝三种酒,一下子就能比对出好坏,对方对我们酒款的认同感也就增加了。”这一做法十分见效,不少客户品酒后当即下了订单。后来,为了规范公司业务管理制度保障公司长远利益,他将业务员按区域划分,由公司统筹拟定销售目标,逐一派发任务量,并制定业务人员的返点和中途采购人员的返点标准;制定了针对店家的“空瓶费”销售奖励,低价位酒瓶5元,中高档价位酒瓶10元,直接给店家返点;配合市场环境和经济形势对酒品价格调整,进行战略调整。“作为代理商,客户在我们这里提货,我们要给予对方支持,这就需要把控好市场、适时调整价格,让大家都有利润可赚,避免恶性竞争的出现。”一系列的动作让“名峰行”在经销商中积累了良好的口碑。

20123月,重庆酒类管理协会、重庆商报、重庆—百度联合举办了重庆首届“金酒杯”品酒会。 根据消费者的提名情况,经过组委会的筛选,共有20款葡萄酒参与了最终品鉴活动。经代理商推荐,尤锦阳公司经销的派娜干红葡萄酒和普米蒂沃葡萄酒也参加了本次品酒会活动,并榜上有名。其中,普米蒂沃获得第4名,性价比在媒体刊登出来评选中排名第一名;派娜获得第2名,性价比在媒体刊登出来时排名第三名。葡萄酒受到业内人士认可的同时,作为经销商的名峰行也由此打开了知名度,树立了在业界的影响。目前,名峰行的葡萄酒已经进驻不同种类的饮食娱乐场所,并承接企业团购业务。“我要做重庆最大的红酒代理商,把重庆所有的四星五星级酒店、娱乐场所铺满我们的产品。”提到未来发展,尤锦阳踌躇满志。

尽管年纪尚轻,但尤锦阳已经褪去了青涩,走向成熟。谈及一路走来,他说,感觉很辛苦,每天早出晚归很累,不过一切付出都很值得。“大学时候我的精神面貌并不好,但是创业之后我觉得精神越来越饱满,整个人都有激情了,创业反馈了我很多正能量。”

尤锦阳告诉记者,在创业中他学会了换位思考。“你会给对方带来怎样的优势和利益?你的产品销售目标是否可行?只有站在对方的角度考虑,双方才会有交点。”在创业中他学会了持之以恒。“原本我的专业是工程造价,但是进入红酒行业之后,通过慢慢地摸索和积累经验,我觉得自己已经是半个内行人了。”“从学校到社会,需要做的是要适应社会,并不是社会要适应你。”他建议青年创业必须要有持之以恒的思想,不妨从打工开始,积累经验。对于初期创业者不要把摊子拉的太大,必须考虑资金利息,要有整体经营的思路。此外,要有维权意识,保障自己的合法利益。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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