当前位置:首页 > 杂志文章 > 校园律动

[体验]真诚,与顾客沟通的钥匙

我在通用汽车公司旗下的一家分销行做汽车销售员。这家车行在加拿大温哥华地区遐迩闻名。不止是因为它亲善的行销方式和风格赢来四方宾客,还因为它旧车的品种齐全,库存量巨大,而被人们誉为二手车超市。车行有16个销售员,分成两个组,每天营业12个小时,与各方人士、各色人等谈汽车的生意,做汽车的买卖。

2005年底我初涉商海。对于一无从商经验的我来说,汽车买卖这个行当无疑极具挑战性,原因就在于你每月的销售量和所获取利润的大小直接关联到工资的提成,而这又完全取决于你是否能够敏锐地在人来人往的车场上发现潜在的商机,用自己的方式和风格去赢得商机。颇有资历的汽车销售员都这样说:好的汽车销售员不只是推销汽车,还要推销他们自己。

记得那是一个阴云密布的下午,天公不作美倒也没有给火红的生意场带来败兴。顾客盈门,车辆进出频繁,好一番人丁兴旺、生意兴隆的样子。门槛精的销售员已经锁定了目标准备进入角色。其实,有一个中年妇女在车场上已转悠了好一会儿了,可是她却一直没有得到销售员们的青昧。她身着一套旧兮兮的深色球衣球裤,球裤的膝盖处有两个窟窿很扎眼,球衣上有斑斑点点的白色油漆抑或是涂料。脚穿着一双已经看不出白色的球鞋。她的这一副近乎邋遢的模样,令人一以弊之:她是在window shopping (意为逛市场)

那些久经沙场的销售员凭着自己长久的经验去揣摩、洞察,经过极快筛选,将那些window shopping者冷落在那里,让类似像我这样初出茅庐的人去碰壁、去经验、去实践、去花费时间而毫无收获。看见她明显受到冷落,我赶紧热情地迎上前去,向她表示欢迎。

这时,我才发现她的相貌竟是如此姣好,体形苗条挺拔,碧眼金发,皮肤白皙滋润。我们寒暄一阵之后,她便直截了当地向我提出想看一看JIMMY(吉米)迷你四驱越野车。这是一款中型越野车,配备齐全、豪华,标价在6.4万加币。她打开车门,将头探进车厢,前后看看,对我说:太小,我想看YUKON(友康)”YUKON是一款大型越野车,与JIMMY相比,人高马大,8个汽缸,配备齐全,豪华自不用说,当然价格也要比JIMMY高出许多。她向后退了几步,似乎想把这部庞然大物般的汽车完完全全地定格在她的瞳孔里。

突然,她转过头来对我说:我喜欢海军蓝,这是我梦寐以求的颜色。她一边说着一边走上前去打开车门,扑进她眼帘的竟也是一车的海军蓝。她几乎忘情地向我欢呼:我终于找到了它!我终于找到了它!”她激动兴奋得简直像踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫。她孩子般地跳上车,东摸摸,西碰碰,像抚摸一位久违的恋人。我把YUKON的技术指标、性能、特点向她娓娓道来,她非常专注地听我讲述,然后我们一起来到我的办公室。她告诉我,她要将她的一部03GrandAM(格里德艾姆)双门跑车折价抵押。根据她的车况,我把当时的市场价格以及两车相抵的差价告诉她。她碧蓝如海的双眼注视着我的眼睛,我想她是想从中找到她所想要的诚信、忠实和友善。瞬间宁静之后,她终于作出了最后决定。露易,她向我伸出了手,祝贺你,这笔交易你做成了。我紧握着她的手,轻轻说道:谢谢你!

没有面红耳赤的讨价还价,没有绞尽脑汁的计较盘算,一笔十万元的生意就这样平平静静地尘埃落定了。事成之后,我问她:你为什么不再还个价?她说:当我在你的脸上和眼睛里读到了真诚,我也就不在乎节省那几个钱了。不要为我担忧,我刚从我前夫那里分割到一笔财产,我手头有现款。对于我重要的是我喜欢YUKON,我喜欢跟你做生意。

做成了一笔生意自然令我喜不自禁。然而,当成功的喜悦过后,我深深感到了它带给我的启迪:在大千世界里,当某种外在的表象取悦你的时候,其实你已经迷失了自己。也许你会逢场作戏,穷于应酬,在社会的各种交际活动中以自己的诚信作着赌注;也许你会不识本质,不辨真伪,让那些你原本可以抓住的机会从你的身边擦肩而过。记住吧,朋友们,用你的真诚去面对世界,世界的真实才会被你发现。

 

最新期刊